전문직마케팅에서 의외로 간과하는 3가지-세변의 칼럼

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전문직마케팅에서 의외로 간과하는 3가지 작성일 24-12-19

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Q. 다음 중, 상대방의 반응을 이끄는 고백 멘트는?

↓ 마케팅 글에 갑자기 웬 사랑 고백? 일단 읽어봐주세요

① 나 너 좋아해

② 나랑 데이트할래?

③ 우리 동네에서 드라이브할래?

④ 너 운전 연습해야 한다며, 내가 도와줄까?

A. ④번

①, ②, ③번 은 모두 고백하는 사람인 '내'가 기준이다.

반면, ④번은 상대방의 상황에서 나의 역할을 찾아 자연스럽게 데이트를 유도한다.

그동안 여러분의 마케팅이 실패한 이유는 "매력적이지 않아서"입니다.

생각해 보시죠.

고객의 선택은 점심 메뉴로 짜장면 vs 짬뽕을 고민하는 것처럼 단순한 문제가 아닙니다.

전문직 서비스는 고객의 중대사에 밀접한 영향을 미칩니다. 그렇기에 나를 선택하기까지 고객은 굉장히 많은 고민을 합니다.

게다가 서비스에 상당한 시간과 비용이 많이 들어가는 만큼 본인에게 필요한 정보를 충분히 얻길 바라기 때문에, 애초에 선택지에 들어가지도 못하는 경우가 다반사죠.

처음 보는 사람에게 매력을 느껴 곧바로 결혼하는 경우도 극히 드문데 어떻게 고객의 마음을 금방 사로잡냐고요?

매일 전문직과 고객을 연결해 온 세변의가 효과적인 전문직마케팅 기술을 딱 세 가지로 정리해 드립니다.

⚠ 본문에는 이런 내용이 있습니다 ⚠

1) 제발 고객한테 필요한 매력을 어필해라
2) 보이지 않는 광고는 돈 자랑만 했을 뿐이다
3) 고객의 마음을 진짜 훔치는 이름

⛔ 맡기면 알아서 광고 효율을 뽑아줄 대행사를 찾는 전문직이라면, 나가셔도 됩니다.
단, 전문직마케팅 대행사한테 사기당하기 싫은 의사, 변호사, 세무사님만 읽어 주세요.

[ 1. 소구점 ]

전문성이 부족한가,

전문성이 부족해 보이는가?

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△ 배추 하나를 장바구니에 담을 때도, 고객의 선택은 신중하다.

고객의 장바구니에 담기려면?

마케팅은 장 보기와 다를 바 없습니다. 고객의 마음을 사로잡아야 고객의 지갑을 열 수 있죠.

고객은 여러 경쟁 업체를 둘러본 다음, 장바구니에 담을 몇 가지 업체를 선정합니다. 즉, 마케팅의 시작은 고객의 선택지 안에 들어가는 것부터입니다.

이때 고객의 고민은 단순합니다. "지금 내게 필요한가? 불필요한가?"로 장바구니를 채웁니다.

장담컨대, 이 글을 읽는 대다수 세무사, 변호사, 의사분들은 이미 장바구니에 담길 매력을 충분히 갖췄을 겁니다. 고객이 필요로 하는 경력, 이력, 전문성, 서비스, 시설 등 말이죠.

그럼 무엇이 문제냐? 매력이 있는데도, 매력적으로 보이지 않았던 것이죠. 다시 말해 필요성이 있는데도, 불필요하게 보인 것입니다.

돈을 더 내더라도 철저한 케어를 원하는 고객들은, 과연 저렴한 비용으로 어필하는 서비스에 매력을 느낄까?
※ 이해를 돕기 위한 이미지로, 본 칼럼의 내용과 무관함

'내'가 아니라 '고객' 중심이어야 한다.

사람 본성이 그렇습니다. 내가 알고 있는 이야기, 하고 싶은 이야기를 쓰는 데 편안함을 느끼죠.

그러나 비싼 돈을 들이는 마케팅까지 본인의 언어로만 진행하면 지금처럼 망할 수밖에 없습니다.

"내가 이 정도로 잘났으니까,

내가 경쟁업체보다 훨씬 경험이 많으니까,

우리 업체는 인력풀이 상당하니까."

고객도 좋아할 것이라 믿고 무작위로 매력을 강조하는 마케팅은, 돈만 날리는 실패한 전략입니다.

따라서 마케팅은 문구 하나하나에 "나는 고객님에게 무엇을, 어떻게 해줄 수 있다."라는 방향성을 일관성 있게 전달해야 합니다.

▶ 실무자 의견

마케팅에 돈 꽤나 썼지만, 번번이 실패했다.

심지어 고객의 장바구니에조차 들어가지 못했다.

그 이유는 '매력이 없어서'일까?

전문 직종 대다수는 이렇게 느끼며, 경력을 쌓거나 서비스 품질을 높이는 거는 등 매력을 디벨롭하는데 치중합니다.

그러나 당신은 이미 고객에게 필요한 사람일 가능성이 99%입니다.

실제로 전문직마케팅 실패 원인 중 매력이 부족한 곳인 경우는 손에 꼽습니다.

(심지어 매력이 부족해도 포장만 잘하면 장바구니에 담기기엔 문제없습니다.)

실패한 진짜 이유는 기준이 '본인'에게 있어서입니다. 마케팅은 고객이 무엇을 원하고, 나는 무엇을 해줄 수 있는지 답변하는 과정입니다.

[ 2. 노출 ]

적은 돈으로

많은 사람 눈에 띄는 법

△ "여성 신발"을 사려는 고객에게 노출이 되어야 여성 신발을 팔 수 있다.

봐주는 사람이 있어야, 광고다.

저희 사무실 근처에 정말 맛있는 빵집이 있습니다. 사장님도 친절하시고, 퀄리티도 좋고, 심지어 가격도 근처 상권보다 저렴한 편에 속하죠.

그런데 갈 때마다 항상 빵은 남아있고 사람은 없습니다. 장사가 잘 안 되는 이유는 분명해 보입니다. 사람들에게 맛있는 빵을 내놓질 않으니까요.

사실 빵집은 사람이 드나드는 길목이 아니라 골목에 꽁꽁 숨겨져 있습니다. 즉, 수많은 사람들은 이 빵이 맛있다는 사실을, 아니 애초에 이곳에 빵집이 있다는 것을 알 수 있을까요?

마케팅은 '노출'이 기본입니다. 고객이 클릭할 수밖에 없는 콘텐츠를 작성했어도, 고객의 시야에 없다면? 나의 전문성, 능력, 서비스의 품질... 을 자랑할 기회조차 없으니 말이죠.

△ 수많은 브랜드가 고객의 눈에 한 번이라도 띄기 위해 클릭 당 과금 방식의 비싼 광고에 돈을 쓴다.

노출은 다다익선? 돈이 없다면?

당연히 광고비를 많이 쓰면 그만큼 고객에게 접근할 수 있는 통로도 많아집니다. 그러나 주머니 사정을 고려하면, 광고비에 매달 억대를 들이는 것은 무리죠.

만약, 당신에게 연필 한 자루가 있다면 어떤 곳에서 판매하시겠습니까?

a. 모바일 기기로 수업을 진행하는 학교

b. 교내 악필 교정 특별 클래스

누구라도 b 아닐까요? a.모바일 기기로 수업을 진행하는 교실에서 연필은 그저 쓰레기에 불과하니까요.

b. 교내 악필 교정 특별 클래스에서 광고 효율이 좋을 수밖에 없다는 점은 분명합니다.

상품을 누가 살 것인지, 그 사람의 특성은 무엇인지, 주로 어디에 있는지... 등을 분석한 끝에 연필이 필요한 사람이 모여있는 공간에서 연필을 파는 거니까요.

즉, 구체적으로 고객의 니즈를 꿰뚫어 낼수록 광고 효율은 좋아집니다.

△ 실제 세변의 클라이언트가 설문지 일부. "타깃에 대해 얼마큼 알고 있느냐"를 확인할 수 있다.

▶ 실무자 의견

"주요 타깃 특성이 무엇인가요?"

세변의는 계약 전, 반드시 위 질문을 묻습니다. 클라이언트에게 적합한 마케팅 플랜을 설계하기 위한 목적도 있지만,

"너의 고객에 대해 얼마나 알고 있니?"를 확인하기 위한 질문이기도 합니다.

안타깝게도, 백이면 백 단번에 대답하지 못합니다. 왜? 그동안 생각해 본 적이 없으니까요. 난감합니다.

본인이 매력을 어필해야 할 상대에 대한 분석이 전혀 없다니요.

일단 고객이 나를 찾아오기까지, 어떤 루트로 왔는지부터 생각해 보세요. 예를 들어 검색창에 어떤 키워드를 검색했는지 말입니다.

▶ 키워드 분석을 돕는 사이트

① 네이버 검색광고 키워드 도구

② 구글 트렌드

③ 키워드사운드

④ 블랙키위

→ 원하는 타깃이 자주 검색하는 키워드를 분석하자.

[ 3. 브랜딩]

나는 무엇으로 불리는가,

또 다른 이름 짓기

유재석, 강호동, 신동엽...

위 연예인의 이름을 들었을 때, 머릿속에 어떤 것이 떠오르십니까?

인물이 가진 대표적인 특징적 이미지가 쉽게 떠오릅니다. 이들이 우리의 머릿속에 쉽게 각인될 수 있었던 이유는 무엇일까요?

바로 그들만이 가진 '고유의 이미지'와 '캐릭터성' 이 분명하기 때문입니다.

이렇듯 고객이 무언가를 떠올렸을 때, 곧바로 나에 대한 이미지가 떠오른다면 수많은 광고를 돌려가며 나를 PR할 필요가 더 이상 없어집니다.

▷코 수술 잘하는 병원은? A 성형외과

▷형사사건 변호사 상담은? B 법무법인

▷세무조사 대응 체계를 갖춘 세무사는? C 세무법인

위와 같이 나의 이미지를 대체할 수 있는 단어, 표현이 있다면 굳이 전문성, 장점, 서비스 내용 등을 일장연설하는 것보다 훨씬 매력 어필이 간편해집니다. 고객이 나의 정체성을 이미 이해하고 있으니, 설득의 과정을 거칠 필요가 없죠.

특히 전문직의 경우, 고객이 다가가기 어려운 진입 장벽을 부수는 강력한 효과가 있습니다.

△ 서울 성형외과를 검색한 고객은 눈만 조금 크게 뜨면 이 모든 게 "광고"임을 알 수 있다.

▶ 실무자 의견

요즘 소비자들 참 똑똑합니다. 무언가를 찾을 때 광고인지 의심하고, 여러 선택지를 비교해서 선택합니다.

그럼에도 세변의의 수많은 전문직종 클라이언트들은 해당 업계에서 살아남았습니다.

우리는 클라이언트에게 그냥 전문직이 아닌, ㅇㅇ한 전문직이라는 타이틀을 부여합니다.

양질의 마케팅 진행은 누구라도 할 수 있는 일입니다. 성과 또한 얻을 수 있지만 단기적인 성과에 불과합니다.

우리는 클라이언트가 업계 내 수많은 경쟁자 가운데서, 뾰족하게 살아 움직일 수 있도록 정체성을 발견하는 브랜딩 작업을 거칩니다.

브랜딩은 고객에게 "내가 아니면 안 된다"라는 강력한 메시지가 됩니다. 장기적인 관점에서 반드시 필요한 마케팅 기술이죠.

마케팅 성공 여부는 고객 마음

- 세변의가 말하는 전문직마케팅

마케팅 실패 원인이 본인 탓일까요?

그럼 더 노력하고 발전하면 매출이 오를까요?

마케팅은 국가고시처럼 나의 능력만으로 합격할 수 없습니다. 내가 아닌, 나의 서비스를 구매할 고객의 시선에서 충분한 고민이 필요하죠.

이런 이유로 저는 클라이언트에게 마케팅을 '학습'보다 '고백'과 비슷하다고 설명합니다.

내가 좋아하는 사람이 나를 좋아하도록 노력하는 과정 말이죠.

세변의 마케팅

세무사, 변호사, 의사 전용

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